אסטרטגיית בנקאות בינלאומית

אסטרטגיית בנקאות בינלאומית

תכנון מבנה בנקאי שעומד בלחץ.

מדוע בנקאות בינלאומית דורשת אסטרטגיה

בנקאות מקומית מצריכה לעיתים רחוקות תכנון. מוסד אחד מטפל בשכר, בתקבולים, במסגרת האשראי ובמשכנתא, וההסדר פועל משום שהכול נמצא בתוך מערכת משפטית אחת, מטבע אחד וסביבת סילוק אחת.

ברגע שחוצים את הגבול הראשון, זה כבר אינו נכון. המטבעות מתרבים. הסליקה עוברת דרך שרשראות קורספונדנטים שהלקוח אינו רואה. חובות ציות מגיעות מכמה כיוונים בעת ובעונה אחת. צדדים נגדיים במדינות לא מוכרות מתעקשים על מכשירים שהבנק המקומי מעולם לא הנפיק. הסדר שפעל חמש עשרה שנים מתחיל להיכשל בדרכים שנראות תפעוליות, אך מקורן מבני.

רוב הלקוחות מגיבים בפתיחת חשבון נוסף. זו התשובה המהירה ביותר שקיימת, וכמעט תמיד התשובה הלא נכונה.

אסטרטגיה, בהקשר זה, משמעה דבר צר ומעשי. משמעה להחליט מה תכליתה של כל מערכת יחסים בנקאית לפני פתיחתה, לבחור את השיפוט על בסיס שיקולים משפטיים ותפעוליים ולא על בסיס קרבה גיאוגרפית, ולסקור את המבנה כולו מעת לעת במקום לאפשר לו להצטבר מאליו.

שלוש טעויות מבניות נפוצות

בניית מורכבות במקום מבנה
קשרי בנקאות שנפתחו ללא תכלית מוגדרת אינם מוסיפים חוסן. הם מוסיפים עומס אדמיניסטרטיבי. כל חשבון חדש כרוך בקליטה, בבדיקת נאותות שוטפת, בסקירה תקופתית, בחובות דיווח, בניהול מורשי חתימה ובשורת התאמה נוספת. מעבר לנקודה מסוימת, החשבון השולי צורך יותר תשומת לב ניהולית מכפי שהוא מחזיר ביכולת.

השאלה שיש לשאול לגבי כל קשר קיים היא פשוטה: מה היה נשבר אילו נסגר מחר? במקום שבו התשובה היא כלום, הקשר הוא עלות ללא תפקיד.

בלבול בין פיזור לבין העתקת מקום
לקוחות מגיעים לא אחת מתוך אמונה שבנקאות בינלאומית משמעה התרחקות מהבנקאות המקומית. לרוב אין הדבר כך.

קשרים מקומיים מבוססים מעניקים לעיתים קרובות גישה לתשתית תשלומים מקומית, לאשראי בתנאים שמוסד בינלאומי אינו יכול להשוות אליהם, להיכרות עם הרגולטור המקומי ולהיסטוריית אשראי שנבנתה לאורך שנים. ויתור על כל אלה לטובת מערכת יחסים חוץ-טריטוריאלית יחידה אינו מגוון דבר. הוא מחליף ריכוז אחד באחר, בדרך כלל חלש יותר.
גיוון פירושו החזקת יכולת ביותר ממקום אחד, כך שכישלון, נסיגה או צמצום סיכונים של מוסד בודד יהיו אי-נוחות ולא איום קיומי. הוא תוספתי. מעבר מקום אינו כזה.

בחירת בנקים במקום אסטרטגיות בנקאיות
בנק הוא רכיב. האסטרטגיה היא ההרכבה.

בחירת מוסד לפני שנקבע לשם מה הוא נועד מביאה למבנה המאורגן סביב מה שהמוסד שנבחר מצטיין בו. הסדר הנכון הוא ההפוך: תחילה מגדירים את הפונקציות שהמבנה נדרש למלא, לאחר מכן מזהים אילו מוסדות מסוגלים למלא כל אחת מהן, ורק אז מנהלים משא ומתן.

ארכיטקטורה בנקאית

ארכיטקטורה מקצה תפקידים. שישה תפקידים מכסים את רוב המבנים הפעילים בזירה הבין-לאומית.

תפעולי. תקבולים ותשלומים מסחריים במטבעות שבהם העסק סוחר בפועל. נבחן לפי היקף העברות, איכות הדיווח ועלות לכל תשלום.

גזברות. רזרבה, הון חוזר ונזילות לתקופה, המוחזקים בנפרד מהפעילות השוטפת כדי שהמצב יהיה ברור בכל רגע. נבחנים על פי הפרדה, תנאי פיקדונות וגישה לשוק המט״ח.

סליקה. ביצוע חוצה גבולות. נמדדת לפי עומק הקורספונדנטים, הגישה ל-SWIFT GPI, ל-SEPA Instant, ל-RTGS ולמסלולי תשלום בזמן אמת, ולפי נכונותו של המוסד להסביר תשלום שהתעכב במקום להסתפק במתן מספר אסמכתה.

סחר. אשראי תיעודי, כתבי אשראי עומדים, ערבויות לדרישה וערבויות ביצוע. נבחן לפי יכולת ההנפקה ולפי השאלה אם המסמכים של המוסד מתקבלים אצל הצדדים הנגדיים של הלקוח.

שמירת נכסים. ניירות ערך, כספים ומתכות יקרות, מופרדים מחשבונות העסקאות, עם נתיב ביקורת שעומד גם במפגש עם מבקר.
מבני. חברות אחזקה, חברות ייעודיות, הסדרי נאמנות ופיקדון, המנוהלים בנקאית בנפרד כך שההפרדה היא ממשית ולא נומינלית.

מבנה שמתמפה בבהירות על ששת התפקידים הללו הוא בדרך כלל קטן יותר מזה שהוא מחליף. וזו בדיוק המטרה.

בחירת תחום שיפוט

השיפוט הוא לעתים קרובות ההחלטה בעלת ההשלכות הרבות ביותר, ולעתים קרובות הוא מתקבל אחרון.

כל תחום שיפוט מציע שילוב שונה של סטנדרט רגולטורי, ודאות משפטית, יחס מס, תשתית בנקאית, מעמד בין-לאומי, גישה להשקעות ויציבות פוליטית. אף תחום שיפוט אינו מיטבי בכל המאפיינים הללו. השאלה הרלוונטית היא אילו מהמאפיינים הללו נדרשים לפונקציה הספציפית.

שמירת נכסים דורשת ודאות משפטית וזכויות קניין ברות אכיפה מעל לכול. סליקה דורשת טווח קורספונדנטים ותשתיות. מימון סחר דורש שהצדדים הנגדיים יקבלו את המסמכים המונפקים בתחום השיפוט. חשבונות תפעוליים דורשים קרבה לפעילות המסחרית ולמערכות התשלומים המשרתות אותה.

שיפוט שהוא מצוין עבור אחת מהפונקציות הללו עלול להיות בלתי מתאים באופן מובהק לאחרת. בחירה בשיפוט יחיד עבור המבנה כולו היא אפוא פשרה בכל הפונקציות בו-זמנית.

שני שיקולים נוספים מקבלים בדרך כלל משקל חסר. הראשון הוא המעמד המוניטיני, הקובע כיצד יתייחסו אל ההסדר הצדדים שכנגד של הלקוח, רואי החשבון שלו ובנקים אחרים. השני הוא יציבות הקורספונדנט, הקובעת אם התשלומים עדיין יסולקו בעוד שלוש שנים. שניהם משמעותיים יותר מהטיפול המסי הגלוי, ושניהם קשים יותר להפיכה.

עקרונות פיזור

גיוון בבנקאות אינו עניין של מספר מערכות היחסים. הוא עניין של עצמאות אופני הכשל.

שלוש מערכות יחסים באותו שיפוט, המסלקות דרך אותו בנק קורספונדנט ונתונות לאותו רגולטור, הן מערכת יחסים אחת בשלוש מעטפות. שתי מערכות יחסים בסביבות משפטיות ובסביבות סילוק שונות באמת הן גיוון.

המבחן המעשי הוא מערכת שאלות. אילו מוסד זה היה פורש מנתח השוק של הלקוח, מה היה מפסיק לפעול, ובאיזו מהירות ניתן היה להחליפו? אילו שיפוט זה היה מטיל בקרת הון, איזה חלק מהנזילות היה מושפע? אילו שרשרת הקורספונדנטים הייתה נפגעת, האם קיים מסלול שני לאותו תשלום? אם התשובות מתרכזות סביב מוסד אחד או שיפוט אחד, המבנה מרוכז, ללא קשר למספר החשבונות שהוא כולל.

יתירות עולה כסף. ריכוזיות עולה יותר, אך רק לעיתים נדירות, ולכן תמחורה נמוך באופן עקבי מכפי שהוא צריך להיות.

בנקאות מקומית ובין-לאומית

שני המסלולים משלימים זה את זה ברוב המקרים, ומתחרים זה בזה במעט מאוד.
בנקאות מקומית מספקת בדרך כלל תשתית תשלומים מקומית, אשראי בתנאים המבוססים על מערכת היחסים עם הלקוח, היכרות עם הנוהג הרגולטורי המקומי ופשטות מנהלית. בנקאות בין-לאומית מספקת בדרך כלל יכולת רב-מטבעית, סילוק חוצה גבולות, מכשירים לסחר בין-לאומי, גיוון שיפוטי וגישה לצדדים נגדיים שהמוסד המקומי אינו יכול להגיע אליהם.

לקוח שנתבקש לבחור ביניהם נשאל, בדרך כלל, את השאלה הלא נכונה. המבנה צריך להכיל את שניהם, כשכל אחד מהם ממלא את מה שהוא עושה היטב, ואף אחד מהם אינו משמש משענת למה שהוא עושה גרוע.

שיקולי גזברות

הנדסת המערך הפיננסי הלקויה מתגלה ראשונה במחלקת האוצר.
התסמינים עקביים. את הנזילות יש להרכיב ידנית בין ישויות ומוסדות לפני שניתן להציג פוזיציה. ההתאמות מעסיקות אנשי כספים שאמורים לעסוק בתחזיות. החלפת מטבע מתבצעת כברירת מחדל, ברגע התשלום, בשער שמחיל המוסד המקבל. לחץ מימון בישות אחת נשאר סמוי מהקבוצה עד שהוא הופך לדחוף.

אף אחת מאלה אינה בעיה של מוצר בנקאי. אלה בעיות מבניות שאף מוצר לא יפתור.

מבנה שתוכנן סביב הפונקציה מניב את ההפך. הפוזיציה מדווחת ולא משוחזרת. המרת מטבע הופכת להחלטה שמתקבלת מראש. מימון תוך-קבוצתי נראה לעין עוד לפני שהוא נדרש. פונקציית הכספים עוברת מהסבר העבר לניהול ההווה.

תשלומים חוצי גבולות

ביצוע התשלום הוא נקודת הכשל הנפוצה ביותר, והפחות מובנת ללקוחות לפני שהוא נכשל.

תשלום בינלאומי עובר שרשרת של בנקים קורספונדנטים, שכל אחד מהם מפעיל בדיקות ציות, מועדי חיתוך ומבנה עמלות משלו. יכולתו של בנק המקור קובעת רק את השלב הראשון. מה שקובע את התוצאה הוא עומקה ואיכותה של רשת הקורספונדנטים שמאחוריו, והאם המוסד יאתר תשלום שנתקע לפי בקשה.

לקוחות המעריכים מוסד פיננסי על פי יכולת התשלומים שלו צריכים לשאול שלוש שאלות. לאילו מסלולי תשלום הוא מחובר ישירות, ולאילו באמצעות מתווכים. מהו מסלול ההסלמה כאשר תשלום אינו מגיע ליעדו. ומי, בשמו, נותן מענה כאשר מתבצעת הסלמה.

העלות חשובה ללקוחות פחות מכפי שהם מצפים. הוודאות חשובה הרבה יותר.

שיקולים הנוגעים למשרד משפחתי

למשרדים משפחתיים (family offices) יש אילוץ נוסף: המבנה חייב לשרוד את בני האדם.

הלקוחות העיקריים משתנים. יועצים פורשים. מוטבים יורשים. מבנה בנקאי התלוי בזיכרונו של אדם אחד באשר לסיבת קיומו של חשבון ייכשל דווקא ברגע שבו הוא נחוץ ביותר, קרי בעת מעבר.

התרופה היא תיעוד והפרדה. לכל קשר יש תפקיד מוצהר המתועד במקום אחר מאשר בזיכרונו של המייסד. אחזקות תפעוליות, השקעתיות, אחזקות שמירת נכסים, אחזקות סילוק ואחזקות מבניות מופרדות כך שניתן להאציל אחריות מבלי להאציל הכול. הסדרי חתימה מתוכננים עבור המשפחה כפי שתהיה, ולא כפי שהיא כיום.

משרדי משפחה מתוחכמים רואים בארכיטקטורת הבנקאות שלהם חלק מתיעוד הממשל התאגידי, ובוחנים אותה באותו מחזור שבו נבחנת חוקת המשפחה. רובם אינם עושים כן, ומגלים את המחדל רק בעת הליכי צוואה וירושה.

מבנים תאגידיים

מבני קבוצה יוצרים סיכון ייחודי: ההסדר הבנקאי מפסיק להתיישר עם ההסדר המשפטי.

ישויות מוקמות, נרכשות, הופכות רדומות או מפורקות, ואילו החשבונות הקשורים אליהן נשארים. מזומנים מצויים בחברות בנות שאינן פעילות עוד. ערבויות נותרות בתוקף כנגד ישויות שעברו ארגון מחדש. תזרימים תוך-קבוצתיים עוברים במסלולים שתוכננו עבור מבנה קבוצתי שאינו קיים עוד.

ניתן להחזיר את ההתאמה, אך הדבר מחייב עבודה מכוונת: מיפוי של הישויות המשפטיות אל מול יחסי הבנקאות, הגדרת תפקיד לכל אחד מהם, וסגירת מה שאינו משרת עוד מטרה. התרגיל אינו זוהר, ובעקביות הוא מניב את השיפור הבודד הגדול ביותר בבהירות הניהול הפיננסי של הנזילות.

שאלות נפוצות

האם ריבוי קשרים בנקאיים בטוח יותר?

מעבר למספר קטן, לא. קשרים נוספים מוסיפים נטל מנהלי וחשיפה לציות מבלי להוסיף יכולת עצמאית, אלא אם כל אחד מהם ממלא תפקיד מובחן או מגן מפני אופן כשל מובחן.

האם בנקאות בינלאומית צריכה להחליף בנקאות מקומית?

לעיתים נדירות. מערכות יחסים מקומיות שומרות בדרך כלל על יתרונות בתשלומים מקומיים, באשראי ובהיכרות רגולטורית שמוסדות בינלאומיים אינם יכולים לשחזר. הגיוון הוא תוספת.

מהם השיקולים החשובים ביותר בבחירת תחום שיפוט?

הדרישה של התפקוד הספציפי. שמירת נכסים מחייבת ודאות משפטית. סליקה מחייבת היקף קורספונדנטים. סחר מחייב קבלה מצד הצד שכנגד. אין שיפוט יחיד שהוא הטוב ביותר, אלא רק שיפוטים המתאימים למטרות מסוימות.

באיזו תדירות יש לבחון את המבנה מחדש?

מדי שנה, ובכל שינוי מהותי: שוק חדש, רכישה, ארגון מחדש, שינוי בבעלות או אובדן של קשר קורספונדנטי.

מה בעצם עושה IFB בהקשר זה?

אנו מייעצים בנושא התכנון ומפעילים את הפונקציות שבהן אנו הגוף המתאים. אלה שני עניינים נפרדים, ואין לנו כל קושי לשמוע כי השני אינו חל.